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TEChnico commercial•
Détail - prochaine session : début Octobre - Sélection : fin septembre |
 NOUVELLES TECHNOLOGIES ET INTERNET
•Culture micro-informatique : composants matériels
et logiciels, fonctionnement d'une unité centrale
•Internet : réseau mondial = architecture et services
•Webacapella: créateur de pages HTML, liens hypertextes, hypermédia,
les formulaires, les tableaux, les frames, les signets, la diffusion,
l'image numérique.
•Outils, méthode : laboratoire informatique, travaux pratiques
LA NEGOCIATION
Le recrutement est une négociation-Intérêts et arguments-Les
freins à l'écoute-Aide préparatoire à la négociation
•Outil, méthode : Power point, cas de simulation.
MARKETING
La copy stratégique-Le cycle de vie d'un produit-Le marketing
mix-La communication-Travaux pratiques
Outils et méthode : Exposés et travaux pratiques
TELEPROSPECTION
Télévente-L'approche commerciale-La prospection-Le téléphone,
outil de communication et outil de vente-Le poids des mots,
expressions à bannir, le paralangage-La préparation, le CROC,
les objections-Le PPAD, AIDA-Les cas difficiles, les outils.
•Outils
et méthode : Valise phonetics, simulation en laboratoire
PÔLE VENDRE
Contexte et activité commerciale-Approche méthodologique par
rapport à l'activité commerciale-Espace vente-Cadre juridique-Fonction
vente.
•Le contexte de l'activité commerciale
: Esprit et démarche mercatique-Cadre
juridique de l'activité commerciale-Structure de la distribution
•Les approches méthodologiques propres
à l'activité commerciale : La connaissance du marché-La connaissance des produits-L'espace
de vente : Positionnement de l'espace de vente-L'implantation
de l'espace de vente.
•Le cadre juridique : La réglementation commerciale-Les contrats
commerciaux courants-La fonction vente : L'action vente-Le suivi
des ventes-Le développement des ventes.
PÔLE GERER
La gestion commerciale-La gestion de l'espace de vente.
•Outils et méthode : Cours théoriques et travaux pratiques
ETUDE DU PROCESSUS DU MERCHANDISING
•Les critères de base : Le magasin et son marketing-Le
rayon et son environnement-Le marché et son évolution-La vocation
du magasin-Les paramètres d'implantation : L'assortiment et
son optimisation-Le mobilier et son adaptation-Le linéaire
et sa répartition-Le facing et sa courbe de saturation
•Les moyens d'action : Les promotions, les animations-PLV/ILV-Les
mises en avant-Facteurs d'ambiance
•Les objectifs : Gestion des stocks et rotation-Gestion de rentabilité
et incidence des décalages de paiement-Prévention des pertes.
•Le produit : Caractéristiques
et classification-Cycle de vie d'un produit-Le choix du prix-Package-Marque
et protection-Etiquetage, normes et labels, codification.
•Outils et méthode : Cours théoriques et travaux pratiques
PROSPECTION
•Prospecter efficacement : Les outils de prospection : fichiers,
adresses, outils informatiques-Bâtir un plan d’action : ciblage
et stratégie-Le marketing direct et indirect-Exploiter les mailings,
le phoning, les réunions clients.
•L’affirmation de soi : S’adapter au client-Argumenter par conviction-Conclure
et s’engager personnellement
•Développer son secteur : Analyser son portefeuille clients et
son portefeuille potentiel-Quelle cible pour une meilleure prospection ?
- Mieux gérer son temps en fixant des priorités-Organiser ses
tournées et créer des indicateurs et tableaux de bord.
•Vendre à l’industriel : Evolution du contexte
industriel et conséquences pour les commerciaux-Découvrir
le processus d’achat de l’entreprise
•Valoriser la vente : attraction
de l’apport technique-Maîtriser les enjeux et les choix de
l’entreprise.
•Outils et méthode : Cours théoriques et mises en situation professionnelle
LA NEGOCIATION DE VENTE Communiquer
et dialoguer :
•Le langage du vendeur
Etre capable de communiquer et de dialoguer : L’empathie, l’écoute
active, la psychologie de l’achat -Techniques de questionnement,
la re-formulation, le choix des mots.
Etre capable d’adapter sa communication et son comportement-Comment
adapter sa communication : PNL : adapter son vocabulaire-Analyse
transactionnelle : Rechercher une situation de communication
positive-Ecoute active-Son comportement : En général (liste-guide
AGREABLE)-Dans des cas particuliers (prise de contact, argumentation,
démonstration, prise de congé).
Connaître le client et ses besoins : Le GRID, susciter la modification
du comportement.
•Structurer ses arguments : Définition de l'argument-Choix
de l’argumentation-Recherche de la communication constructive.
•Valoriser l'argument : Démarche et règles fondamentales
pour identifier les arguments les plus adaptés : Développer
et valoriser l’argument-Argumenter pour convaincre.
•Améliorer l'argumentaire : L’adapter aux besoins
et motivations du client (liste-guide Soncas/Sabone)-Adapter
la méthode CAP (Caractéristique, Argument, Preuve).
•Réponses aux objections : Qu’est-ce que l’objection ?
les inquiétudes du client -La minimisation de l’objection, les
références et exemples concrets, l’argumentaire et L’objection,
les objections courantes.
•Présentation du prix : Qu’est-ce que le prix ?,
quand le présenter ?-Recadrer l’argumentaire.
•Conclure pour vendre : Les techniques pour
conclure, emporter une décision-Accélérer la décision, lever
les derniers freins.
•Préparer une visite : Information à recueillir,
construire un objectif.
Outils et méthode : Cours théoriques, cas simulés et filmés.
LE TRAITEMENT DE L'INFORMATION :
Réorganisation d'un système d'exploitation-Internet Explorer-Outlook
Express-Le tableur Excel-La base de données clients-La mise
en page avec Publisher-Le langage HTML.
•Outils et méthode : Cours pratiques en salle informatique
NOUVELLES
TECHNOLOGIES DU MULTIMEDIA
Normes et standards-Les métiers du multimédia, de la PAO et
de la communication-Le traitement de la photographie numérique
: Photoshop-La création de sites et le commerce électronique
: Go Live.
•Outils et méthode : Cours pratiques en salle informatique
Mise en pratique des cours, action de vente et de prospection
sur le terrain, chiffrage du gain et retour sur investissement
: 140 heures
Stage en entreprise
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